Wayfair crece un 35 % en su línea de lujo y confirma que el consumidor premium es el salvavidas del e-commerce
En un entorno económico complejo, las marcas están descubriendo que la clave para crecer es apuntar a quienes tienen mayor poder adquisitivo. El éxito de la línea de lujo de Wayfair demuestra que conquistar a este segmento requiere mucho más que una buena campaña de marketing.
Vender más en tiempos de incertidumbre económica parece un rompecabezas, pero algunas empresas ya encontraron la pieza faltante. La estrategia actual del comercio electrónico se resume en un objetivo claro: atraer a los clientes de mayores ingresos y lograr que los que ya compran, gasten todavía más.
El caso de Wayfair es el mejor ejemplo de esta tendencia. Durante el segundo trimestre del año, su marca de muebles de lujo, Perigold, registró un crecimiento en ventas superior al 35 %, un salto enorme si se compara con el 7,5 % de aumento interanual que tuvo la compañía a nivel general.
Para Kate Gulliver, directora financiera de Wayfair, las cifras son una «clara evidencia de que nuestra receta principal está funcionando». Durante la presentación de resultados financieros, la ejecutiva destacó el buen ritmo de su mercado masivo, pero fue enfática: «definitivamente nos está yendo muy bien en la especialidad y el lujo».
No basta con subir los precios
El apetito por el consumidor premium no es exclusivo de los gigantes del mueble. Según un análisis de Modern Retail, existe un consenso entre los ejecutivos del sector: todas las marcas están intentando seducir a un grupo demográfico con ingresos ligeramente superiores a los de su cliente habitual.
Sin embargo, posicionarse en la mente del comprador de lujo no se logra de la noche a la mañana. Luo, un ejecutivo de la marca de accesorios Caraa citado en el reporte, advierte que las empresas no pueden llegar a los clientes de altos ingresos únicamente a través del marketing.
Para que un consumidor perciba una marca como premium, se necesitan múltiples ciclos de producto y un presupuesto de inversión considerable.
En otras palabras, conquistar la cima del mercado exige una billetera profunda. Esta realidad explica por qué compañías con gran capital, como Wayfair, han logrado construir plataformas de lujo exitosas, mientras que las marcas más pequeñas tendrán que invertir tiempo y recursos si quieren un asiento en la mesa de los grandes gastadores.
Con información de Modern Retail.
